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A estrutura de três passos e o teto de duas tentativas

Vendas · 5 min de leitura

Toda objeção pede a mesma estrutura de resposta: reconhecer o que a pessoa disse, mostrar o outro ângulo e propor um próximo passo leve. Nesta aula você aprende essa estrutura, as duas regras que impedem você de virar chato (duas tentativas e o "não" definitivo) e como escrever tudo isso como regra do seu agente, para ele responder do jeito que você responderia, inclusive às onze da noite de um sábado.

Nesta aula

  1. As duas regras que impedem você de virar chato
  2. Na regra do seu agente
  3. Para fazer hoje

Toda venda que você perdeu teve uma frase antes do silêncio. "Vou pensar." "Está caro." "Preciso falar com meu sócio." Quem vende bem não é quem nunca ouve isso. É quem já tem a resposta pronta antes de ouvir.

Resposta pronta não é texto decorado. É uma estrutura que serve para qualquer objeção:

  1. Reconhecer. Mostre que entendeu. Concorde com o que for verdade. Discordar logo de cara fecha a porta.
  2. Mostrar o outro ângulo. Só depois de reconhecer, apresente o ponto que a pessoa não estava vendo. Em duas ou três frases. Textão para derrubar objeção parece defesa, e quem se defende parece culpado.
  3. Propor um próximo passo leve. Toda resposta termina com uma pergunta ou um caminho, nunca com ponto final: um horário, uma conversa de quinze minutos, uma data para voltar.

Para quem diz "vou pensar":

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