Agente SDR: do primeiro contato à reunião marcada
Objeções, régua de contato e os quatro números que se mede.
Aulas
8 aulas · 47 min- Aula 1: A estrutura de três passos e o teto de duas tentativas5 minPróxima aulaToda objeção pede a mesma estrutura de resposta: reconhecer o que a pessoa disse, mostrar o outro ângulo e propor um próximo passo leve. Nesta aula você aprende essa estrutura, as duas regras que impedem você de virar chato (duas tentativas e o "não" definitivo) e como escrever tudo isso como regra do seu agente, para ele responder do jeito que você responderia, inclusive às onze da noite de um sábado.
- Aula 2: O teste do vendedor e a folha de registro6 minAntes de ensinar qualquer resposta para um agente, você precisa saber onde a sua venda vaza hoje. Esta aula traz um teste de sete perguntas de sim ou não, que leva três minutos, e a folha de registro de objeções: sete colunas, num caderno ou no celular, que transformam venda na memória em venda escrita. É a mesma folha que o seu agente vai preencher depois, e a que você vai conferir todo dia de manhã.
- Aula 3: Preço e timing7 min"Está caro" e "agora não é o momento" são as duas objeções mais comuns e as que têm resposta mais clara. Nesta aula você aprende a perguntar "caro comparado com o quê?", a trocar desconto por versão menor e a arrancar uma data de quem pede para você voltar depois. E aprende a regra mais importante para o seu agente: quando ele pode falar preço, quando nunca pode, e os três jeitos de vazar preço sem perceber.
- Aula 4: Concorrência e autoridade6 min"Já tenho alguém que faz" e "preciso falar com meu sócio" parecem portas fechadas e não são. Nesta aula você aprende a ficar como segunda opção sem gastar nada, a ganhar comparação de orçamento com uma folha clara, e a não deixar quem não decide virar seu vendedor lá dentro. E o que o seu agente nunca pode fazer nessas horas: falar mal de concorrente e prometer material que não existe.
- Aula 5: Desinteresse e sumiço6 min"Não preciso disso" e o silêncio depois do orçamento são as objeções que mais deixam venda morrer, por orgulho ou por medo de incomodar. Nesta aula você aprende a pergunta que separa desinteresse de verdade de "vou levando", como tratar quem já se queimou com outro fornecedor, e a sequência de três mensagens para quem sumiu, que termina com um encerramento honesto respondido com uma letra só.
- Aula 6: Uma conversa do primeiro oi até o horário marcado6 minNesta aula você acompanha uma conversa inteira, do "oi, qual valor?" das 21h47 até o horário marcado na agenda, com o bastidor explicado a cada resposta: onde o agente qualifica antes de falar preço, por que oferece dois horários em vez de perguntar "que dia você quer", e o que precisa estar pronto para ele poder marcar sozinho. Você vê também como a mesma conversa muda quando o seu preço depende do caso.
- Aula 7: A régua de quem foi procurado5 minQuando é você quem chama primeiro, as regras são outras: a pessoa não pediu contato. Nesta aula você aprende a régua de três mensagens em dez dias, com a terceira sendo um encerramento sem oferta nova, os noventa dias de silêncio depois dela, e por que mandar a mesma mensagem para muita gente de uma vez no WhatsApp pode derrubar o seu número. E quem precisa aprovar a primeira mensagem antes de ela sair.
- Aula 8: A anatomia em cinco peças e os quatro números que se mede6 minUm agente de vendas que funciona não é um robô respondendo qualquer coisa. São cinco peças trabalhando juntas: a resposta imediata, as perguntas de qualificação, a base com o seu jeito, a ponte com a agenda e a régua de acompanhamento. Nesta aula você vê cada peça, a lista honesta do que precisa ter pronto antes de ligar, e os quatro números que dizem se ele está funcionando, medidos contra você mesmo, antes e depois.